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Gut getroffen

Touché! Federico Brenna, Leiter Markt Südschweiz von ÖKK, trifft gut: den Nerv und die Bedürfnisse der Kunden ebenso wie den richtigen Ton. Die Treffsicherheit bringt er mit aus jungen Jahren, als er lange Zeit auf Topniveau gefochten hat.


Auch nach mehr als 15 Jahren in der Versicherungsbranche ist es für Federico Brenna immer wieder von neuem ein tolles Gefühl, wenn er nach seiner Beratung das freudige Leuchten in den Augen seiner Kunden sieht, wenn er sie zufrieden gemacht hat – mehr noch: die Erwartungen der Kunden übertroffen hat. Dafür engagiert er sich, jeden Tag. Federico Brenna erinnert sich gerne an die Zeit, als er – damals noch im Verkauf in einer anderen Versicherung – einen jungen Kunden (25) bediente. In Arbeitskleidung, verschüchtert, betrat der Kunde die Agentur und wollte sich zu einer Autoversicherung beraten lassen. Es waren zwar gerade zwei Berater frei, doch niemand wollte sich zu ihm hinbegeben. Federico bat den jungen Kunden spontan in sein Büro. Dort besprachen sie gemeinsam dessen Bedürfnisse. «Für mich war das Alltag und kein grosses Ding», erinnert sich Federico Brenna. «Dem jungen Kunden ist jedoch ein riesiger Stein vom Herzen gefallen; ich habe ein für ihn grosses Problem gelöst.»

Drei goldene Grundsätze

Später – die Beratung liegt bereits Jahre zurück – meldet sich der Kunde wieder bei Brenna. Er ist eben Chef des Familienunternehmens, einer Tessiner Transportfirma, geworden und hat sich ausdrücklich für Brenna als Berater entschieden – auch wenn dessen Angebot nicht das günstigste war. «Der Preis ist sekundär, ich will, dass Sie mich beraten.» Federico Brenna führt heute zwar nicht mehr so viele Beratungen durch wie früher. Doch seine bewährten drei Grundsätze sind geblieben – und haben sich mit seiner Erfahrung zu einer guten Mischung verbunden. Das ist erstens Transparenz. Nur wer von der ersten Beratung an transparent gegenüber dem Kunden ist, kann auch sein Vertrauen gewinnen, das über allem steht. Dazu kommt die Fähigkeit, dem Kunden zuzuhören. «Nur so spüre ich heraus, was für ein Bedürfnis ein Kunde wirklich hat.» Nicht zuletzt muss man stets gut vorbereitet sein, um den Kunden optimal beraten zu können. Das ist der eine Aspekt kundennahen Verhaltens. Lebensschule Fechten Der andere Aspekt ist die emotionale Nähe. Oder anders gesagt: Es braucht Fingerspitzengefühl und die Fähigkeit, sich in den andern hineinzuversetzen. Federico Brennas Fechterfahrung kommt ihm hier zugute. Ein feines Händchen und die Vorausplanung konnte er so schon in jungen Jahren trainieren, genauso wie seinen Blick fürs Detail und eine genaue Beobachtungsgabe. Obwohl er inzwischen nicht mehr vereinsmässig fechtet, ist Brenna heute noch dankbar dafür, was ihm dieser Sport gegeben hat. Die emotionale Kundennähe herzustellen, ist für Federico Brenna, wie ein Haus zu bauen: zuerst das Vertrauensfundament legen, dann Stockwerk für Stockwerk zusammen mit dem Kunden wachsen. Das geht nur, wenn Brenna regelmässig in Kontakt bleibt mit dem Kunden, sei es mit einem überraschenden Telefonanruf, einer persönlichen Karte oder einem Treffen.

Ein Teil der Familie

Apropos Haus: Ein Haus, das es ebenso wie ÖKK versteht, gute Kundenbeziehungen durch Vertrauen aufzubauen, ist für Federico Brenna die Tschuggen Hotel Group. «ÖKK und ein Hotelbetrieb funktionieren beide wie eine grosse Familie. Es sind die ähnlichen Werte wichtig, Beziehungen sind zentral, das Gefühl der Geborgenheit und der Zusammengehörigkeit.» Die Tschuggen Hotel Group ist für Brenna ein Bilderbuchbeispiel für eine Hotelgruppe, die es versteht, dieses familiäre Gefühl authentisch zu vermitteln. Touché, könnte man sagen.

Zur Person

Federico Brenna besitzt ein Handelsdiplom und ist diplomierter Versicherungsfachmann. Der Bereich Versicherung begleitet ihn seit Jahren, so dass er immer tieferen Einblick erhalten und diverse leitende Positionen besetzt hat. Brenna ist im September 2015 zu ÖKK gestossen. Als Leiter des Marktes Südschweiz pendelt er zwischen dem Hauptarbeitsplatz Pazzallo und der Agentur Mesocco.